企业家日报记者 李代广

　　  刚过去的圣诞跨年季，在美国购物中心，顾客正在挑选某知名品牌护肤套装作为新年礼物，随同商品还可以额外获得一只印有品牌logo的圣诞特供化妆包作为新年赠品；再往前的卡塔尔世界杯，在欧洲超市的货架上，选购某啤酒品牌的半打装套组，就可以随机附赠世界杯参赛队伍的纪念磁贴，不乏有客人为了收集满各款磁贴，多次复购。这些遍布世界各地各种场景下，知名品牌推出并赠予顾客的促销礼品方案，很大比例都由来自中国杭州恩派贸易有限公司设计提供，恩派的CEO张煜正是站在这些大牌背后、促销礼品领域的隐形冠军。

　　  张煜从事外贸行业十数年，躬身探索，开拓创新，他以客户需求为中心，将应用场景、客群和销售习惯等数据信息进行整合分析，从0到1建立“品牌促销礼品应用场景和人群分析模型”，将外贸促销礼品行业从单纯的产品生产供应商，颠覆性地改变为整体促销方案提供商。这一革新解决了品牌方和传统广告营销公司对一线礼品市场动态了解不及时、方案单一化等行业问题，更是出现了促销品“反哺”正品销售的行业奇迹，让他在业界名声大噪，从奔驰到宝马、从可口可乐到麦当劳、从PNC到花旗银行，张煜的方案惠及了全球各大品牌。与此同时，张煜作为行业的先行标杆，促进了外贸礼品同行在竞争中进行效仿和积极地转型升级，从而拉高了整个行业的执业水平，为外贸促销品行业开启了第二增长曲线。在此基础上，为了提速外贸交付周期，张煜开始和阿里巴巴共同探讨进行全新的B2B海外仓布局，以智能化的海外仓储管理系统精准分析、判断不同时段、不同地域、不同文化背景下的可能的基本促销品需求，使海外品牌方在享受精准促销品方案的同时，免去长时间跨境交货的等待，大大缩短交付时间，更贴近最新流行趋势，大幅度提升客户体验。“深耕细作笃前行,一朝收获终有成”，张煜始终走在行业前沿，作为探索者、创新者和引领者，推动着中国外贸促销品这一细分行业的滚滚前行。

突破桎梏

扭转外贸促销礼品全新业态

　　  2006年，张煜从武汉理工大学毕业，作为全中国第一届电子商务专业本科毕业生，他以全新的专业素养进入了外贸行业，也开启自己此后奋斗十余年的职业生涯。在外贸公司工作的5年间，他注意到了很多外贸行业的症结问题与发展难题，传统的外贸公司通常将自己摆在“产品供应”的位置上，即客户提交买什么品类，买多少数量的具体采购需求，他们按照客户的要求为其供货即可。由于早期生产商和外贸公司处于分离的上下游关系，因此绝大多数外贸公司其实本身并不是产品的生产方，而仅仅是赚取信息差和提供集成采购的贸易方，因此仅作“产品供应”这种被动的做法毫无新意，且随着信息的透明化而变得价值降低，无法使整个行业在市场发展中长久立足。

　　  因此张煜萌生了创建全新外贸礼品经营模式的想法，带着这一当时被认为有点“多此一举”的想法，他选择辞职筹备创业，经过了两年的调研和充分的准备工作，张煜于2012年创办了杭州恩派贸易有限公司，主要为各类品牌提供其所需的促销礼品的整体方案及促销产品。张煜首创的“品牌促销礼品应用场景和人群分析模型”也在那个时候应运而生，该模型汇集了张煜在外贸行业从业多年所积累的经验，将品牌特征、应用场景、目标客群、历史偏好及实时热点等众多“因子”数据整合、分析，产生对应场景的对应促销品方案，成为了外贸促销品行业中一支“异军突起”的全新势力。

　　  通过对该新颖模式的运用，张煜打破了传统外贸模式的桎梏，将交易双方主导地位对调，他负责根据客户的市场计划，主动提供多个匹配客户需求和应用场景的促销品方案，让客户能够方便、快捷地选择适合的促销礼品方案及产品。麦当劳迪拜品牌市场部负责人曾感叹：“恩派为我们打造的夏季套餐促销礼品，其新颖的选品和设计是我们从未设想过的，但奇妙的是，这个促销品方案又让人觉得与品牌形象和推广场景异常契合。”那一次，张煜为麦当劳迪拜在促销季带来了35.8%的销售额提升，和43%的新客源增长。品牌方客户获得了更佳的服务体验，同时节省了时间和人力成本，也大大提升了信任度和产品复购率。

提前“预警”

实现促销礼品全链优化

　　  更有甚者，张煜的“品牌促销礼品应用场景和人群分析模型”通过对批量客户的采购款式以及品牌类别进行分类统计以及分析，反向整合供应链段的生产商做好错峰生产计划，提前做好相关产品（新品新款）的推荐与呈现。

就像去年卡塔尔世界杯之前，张煜已经提前为众多合作品牌制定了礼品样本选项，“比如我们设计了配有百事可乐经典色的彩绘盒、欢呼棒、汽笛、小旗子等等。品牌方不用花时间找广告公司设计，直接在我们提供的产品库中选择式样，就可以投入生产。这为合作方省下大量时间和精力。”张煜介绍道。

　　  目前，张煜的这一领先模型影响惠及包括快消品、金融服务、电信公司、航空公司等二十多个行业，被包括可口可乐、妮维雅、奔驰、百威、迪士尼等众多国际知名品牌青睐。他常说：“我们要超前预测和解决客户当前或未来的需求，要了解客户想要什么，甚至是不想要什么，要比对方更了解他自己。”

　　  面对近几年愈发透明化的信息流通和激烈的市场竞争，许多传统外贸同行举步维艰。张煜表示，“行业或许有起有落，但这不代表是行业不行，每一次市场动荡，都会开启一个新的时代。”如今，越来越多的外贸促销品同行积极学习“品牌促销礼品应用场景和人群分析模型”的创新做法，张煜也不吝为更多外贸从业者提供可参考的发展经验，期望更多的外贸从业者转向提供高附加值的综合服务，一同推动外贸转型升级。

联动发力

智能海外仓储引领新趋势

　　  外贸行业中，有一个历来难以跨越的鸿沟——交付周期。由于客户与供应商往往跨国、跨洲而立，商品从生产到运输交付往往需要少则几周、多则半年的时间跨度。因此，外贸供货往往要提早筹划，很难满足应急要求；而运输产生的高成本，又无形中将客户从精准营销中获取的利润提升抹平了。随着中国跨境电商行业持续渗透海外市场，B2B市场规模占比不断扩大成为外贸主流。张煜曾一再表示需顺势加快推动外贸转型升级的步伐，其中海外仓的布局和智能优化管理刻不容缓，因此从2020年起，张煜建立了自己在美国洛杉矶的海外仓，而欧洲的海外仓也在积极的筹建中。

　　  传统B2B业务基本不会在海外建仓，张煜不仅主动建仓，而且他又做出晋级创新——“海外仓储智能化管理系统”会根据客户品牌的类型以及过往采购数据的分析，推算出每一时间节点客户喜好的产品以及款式，然后做相应的产品海外库存。此外，海外仓的产品能服务于有紧急促销礼品需求的B端品牌企业，客户下单后，可通过海外仓直接本地发货，大大缩短配送时间，也降低了清关障碍；货物批量运输，降低了运输成本；客户收到货物后能轻松实现退换货，也改善了整体服务体验。张煜的这一创新举措盘活了外贸综合服务链，突破了现有B2B外贸的局限性，同时也引领了行业的新风向。这不仅为他自己公司带来复购率300%的提升，更吸引了阿里巴巴的注意，邀其成为阿里在海外布局的智能仓储合作者。

　　  长风破浪正当时，在数字化浪潮之下，张煜十数年在品牌打造、用户服务上不断下功夫，带领着企业走向更广阔的海外市场。“接下来，我还将持续在品牌认知度上发力，做到让更多的用户认识我、了解我、信赖我。”张煜笑着说道。