云南省曲靖市陆良县卷烟区域市场部  赵淑媛

巍巍龙海山映朝阳，滚滚南盘江腾细浪。

美丽的爨乡大地上，有这么一群“经理”，每到一个服务片区，客户们都是这样打招呼，“××经理，来了啰，来来来喝个水；××经理，快来吃饭……”她们的称谓是“经理”，听起来很有身份地位。殊不知，她们却是一群头衔大、职位低，且什么工作都能单枪匹马，独挡一面，释放大能量的服务卷烟零售客户的小小客户经理。

阮云英，就是她们中的一名小经理。年近50岁，因为岗位轮换原因，她从工作了二十多年的基层一线烟站调到了云南省曲靖市陆良县卷烟区域市场部。“升职”为一名经理，大家都调侃她说，“阮经理，你的人生巅峰来了！”她深知，这句调侃的话，需要她加倍地努力学习卷烟营销相关知识，需要她加倍熟悉客户经理工作的业务流程，需要她加倍了解营销市场和学习经营策略，需要她加倍与客户的沟通交流，知道他们需要什么，没有什么，该帮助什么……无数的加倍，是她实现一名小小客户经理人生价值而付出的不懈努力！因为她深知，千里始足下，高山起微尘。

进入需要服务的136名客户片区，她看到有时代感却没有现代气息的小卖部，无名小商店，脏乱差的城乡销售大杂货摊，陈旧的店招，破旧的货架，和守旧的经营思想……这些都是卷烟营销路上的“拦路虎”，她深感到自己肩上沉甸甸的责任。

俗话说，一把钥匙开一把锁。

为打造整个片区客户的“有店招、有柜台、有陈列、有标签、有证照”，她首先以提升店面形象为切入点，先从比较容易接受思想比较开明的客户做起，做通经营者的思想工作。她不断跟着市场部老客户经理学习走访，选择店面形象比较好的客户，带自己片区的客户去学习模仿。最终，客户们开始思想转变了，开始改造思想，改造店面形象了。

一户，两户，三户……

一个小组，两个小组，三个小组……

村看村，户看户，群众看“干部”，大家通过相互学习和借鉴，有的客户设计了个性化的店面形象，有的客户货物陈列甚至请了专门的超市设计师；有的小组统一店招模块，有的小组统一了前背柜的款式颜色。经过一番春秋冬夏，经过一番酸甜苦辣，终于把她负责的城郊农场片区所有店面形象普遍提升，大家更换了陈旧标签，优化了卷烟陈列，优化整洁了经营环境，提升了消费体验，整洁的店面、干净的货物，规范的陈列，亮堂堂的购物环境，吸引的是以往不愿停留的客户的眼球，客源增加了，营业额提升了，利润提高了。

进入需要服务的136名客户片区，面对仅有12户，且经营过程中还问题不断的“云香印象”品牌终端户，阮云英深深明白，“云香印象”品牌终端建设是近年的重点工作，新的挑战还需要她更加努力。她深入片区做好调查，原来没有条件的客户只想停留，有条件的客户经营项目多嫌麻烦，不愿意学习实践，只接受货源倾斜，不接受经营模式等等，这样的客观条件与需要建立并持续提升终端运行水平对她来说犹如在黑暗行走，举步维艰。她不断加强片区之间的学习，沟通，挨家挨户地宣传动员，带愿意学习客户的到其他片区学习走访，功夫不负有心人，到2023年经过一年半的努力，她所服务的片区从原来的12户终端户提升到29户，大家从被动员到主动愿意积极申请加入品牌终端，“匠心服务”终于迎来喜人变化。

从店面的改造升级、货物的规范陈列、扫码系统的顺畅运行，管理系统操作技能等，经过她精心指导和帮助，所有终端户都能通过终端扫码系统的使用，理清了自家的卷烟数量及品类；算清了每一天的销售账目；了解了哪些卷烟畅销、哪些卷烟滞销，为货源订购指明了方向。终端户经营的利润提升了，消费者增多了，对于卷烟的销售他们越来越有信心了。为提升终端运行质量，她还定期组织自查，确保顺利高质量通过每次县市局的终端检查，并获得好评。

阮云英引导客户建立诚信互助小组，共同维护来之不易的良好市场环境，努力提高客户的获利水平。作为一名客户经理，在与客户共成长的路上，她开始踏上新的征程。从调查本片区小组运行情况下手，她了解到诚信互助小组广大客户没有深刻理解，认为小组仅仅是一个设置，组长仅仅是一个名。通过她不断加强自身学习，开动脑筋，引导各小组开展各种活动以及和别的小组互动后，各小组对价格标签的维护、卷烟品牌的陈列、市场价格的统一等基础工作都能自行高质量完成了，小组在经营过程中不断成长。在小组活动中，小组长能较好地宣传政策、讲解规范经营，分享销售经验，零售户团结一心，共同维护市场价格稳定，维护经营秩序规范，小组长的领导能力得到了提升，大家配合默契度提高，诚信小组高质量有效运行。

伏牛昂首志当远，不用扬鞭自奋蹄。

为了让客户更满意，她自己定下了服务频次目标：集镇乡村客户必须每个月都是一次以上走访，终端户2次以上，对于困难客户、残障客户、有卷烟外流风险客户等重点人群采取2-4次以上走访并进行驻店体验。由于人流量的减少，卷烟出现滞销，对于库存压力大，资金积压的客户，她积极做好思想工作，和客户共同想办法拓展经营思路，宣传卷烟品牌培育，指导客户提高卷烟经营水平，保持销售状态稳定，维护好老顾客，发展新顾客，指导客户不断提高卷烟经营水平，提高销售额。针对部分客户店铺资金问题，她积极向客户宣传红塔银行帮助客户解决资金问题。特别是帮助一户加盟终端——“满意超市”提炼经营经营理念，因老板儿子名宋欢而提炼经营理念“给你满意，送您欢喜”经营理念，而得到了客户老板的称赞认可成为一段佳话。

为了让客户更满意，让服务片区所有的客户都懂规范、懂政策、懂产品、懂卷烟，都成为会订货、会陈列、会推荐、会算账的新型经营者，让所有的客户经营时都着装干净、店前干净、店堂干净、柜台干净、货品干净，她一直行走在不断“充电防电”的路上。她教会客户市场化法治理念、卷烟经营风险的有效化解办法，及时解决了客户最关心最直接最现实的利益问题，有力回应客户急难愁盼问题，不断提高了终端运行质量；她教会客户规范经营，提高了客户获利经营能力；她详细了解卷烟政策，传授卷烟经营相关法律法规……

她，仅仅是一名普通的卷烟营销小经理，却在方寸之间，从做好点点滴滴入手，始终坚守初心之魂，笃定前行之魄，立足岗位，自觉担当，释放了大能量。